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徐敬惠:后疫情時代保險業需重新審視銀保渠道價值

2020-04-02

3月25日,大家保險集團總經理徐敬惠受邀參加人民網“金臺圓桌”人民戰疫·企業對策共商會,并作主題發言。徐敬惠認為,疫情加速了保險行業轉型升級進程,也暴露出行業在渠道依賴和營銷模式上的深層次問題,保險公司要重新定義銀保渠道價值。

徐敬惠指出,銀保渠道自上世紀80年代引入國內,保險公司運用這一渠道偏向“重規模、輕價值”,呈現以銷售渠道拓展為出發點、以理財型產品銷售為切入點、以資產端高收益為支撐點、以銀行中收貢獻為立足點、以資產規模快速擴張為落腳點的特征。銀保渠道發展至今,每家保險公司都面臨著規模導向還是價值導向的戰略選擇。

徐敬惠認為,隨著保險行業回歸保障,銀保業務也發生了一些新變化。一是部分頭部保險公司率先開啟價值轉型,經營重點轉向基于客戶需求的新業務價值增長,并對銀保躉交業務進行戰略壓縮;二是行業監管環境也有所改變,銀保監會2019年8月23日發布《商業銀行代理保險業務管理辦法》,要求風險保障型、長期儲蓄型保險產品保費占比不得低于20%,為銀保業務發展構建更好的環境;三是在客戶需求變化下,商業銀行開始積極拓展保險、基金、信托等其他金融服務,逐步向以客戶為中心的全能銀行、金融超市轉型;四是渠道策略發生變化,保險公司選擇銀行優質企業客戶開展團險產品銷售,對企業員工開展個險產品銷售,構建起公私聯動的新型渠道策略;五是商業銀行線下網點開始撤并或升級,傳統以線下網點為主的銷售場景和作業模式近年來也逐漸向線上轉移,預計在“后疫情”時代,線上化作業將逐漸成為常態。

徐敬惠強調,保險產品服務與客戶不應只是簡單“低頻交互”,而是要滿足客戶生命周期中健康、醫療、養老、教育等方面的風險保障、財務規劃與資產傳承等需求,銀保渠道的價值需要重新審視,包括渠道、客群和產品優勢。渠道方面,銀行網點對于特定客群,尤其是中高端客群,仍將具有不可或缺的作用,網上銀行在數字化、人性化、智能化方面的努力使其有效承接了線下需求,線上渠道價值凸顯。客群方面,商業銀行具有最廣泛的客戶覆蓋度,擁有大量優質的個人客戶資源和企業客戶資源。產品方面,受疫情影響,國民風險保障意識激發,出于對生命和健康進行風險管理的需要,壽險、健康險、意外險等保障型產品將逐漸成為必選項,同時,受到資本市場波動加劇、剛兌打破、房住不炒等因素影響,各類金融工具價格波動劇烈,保險產品的跨周期資產配置價值和長周期防御價值得到了更好的體現。

此外,徐敬惠指出,后疫情時代的銀保渠道還具備服務與合作優勢。服務方面,在銀行嘗試圍繞大眾“衣、食、住、行、玩、學、醫、養”等需求共建服務生態圈的機遇下,保險公司可發揮保險長期資金優勢,不斷加大健康養老醫療產業的投資布局,加大社會服務資源的整合,推出各種互聯網遠程醫療服務、藥品福利、社區養老服務。合作領域,一方面,銀行與保險各自的業務特點和優勢可以滿足不同客戶的多樣化需求,另一方面,銀保雙方共同探索金融科技的應用,在移動客戶端相互融合,方便客戶操作,改善客戶體驗。

本次金臺圓桌由人民網主辦,中國保險資產管理業協會協辦,9位企業代表以及來自國務院發展研究中心、保險資管協會、南開大學的多位專家學者參與討論,受邀嘉賓以遠程在線視頻形式為保險企業渡過難關、蓄勢發展建言獻策。

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